Помощник закупок min-max.pro
Оставьте контакты, наш специалист перезвонит и поможет установить помощник закупок на вашу базу бесплатно
Ваш телефон
Нажимая кнопку "Отправить", вы даёте своё согласие на обработку персональных данных.

ABC анализ на примере продуктового магазина

С помощью анализа ABC можно разделить большой объем данных на три группы в зависимости от их значимости

Что такое ABC-анализ?

В основе лежит закон Парето: 20% товаров дают 80% всего оборота. ABC-анализ выявляет эти позиции.
Изначально, он использовался для сокращения объема рутинных канцелярских расчётов, связанных с управлением запасами. Но, начиная с 2000-х годов, этот метод используется в качестве визуализации данных и простого способа выявления приоритетных товаров для закупки, а также при ручной установке min/max и уровня сервиса.

С помощью ABC-анализа можно разделить товары вашего магазина на три простые категории: А, В и С.
  • А – это ваши генераторы денег. Составляют 70-80% от общего объема продаж и 10-20% от общего объема запасов. Они приносят наибольшую прибыль, но при этом тратят меньше ресурсов.

  • Товары группы В находятся прямо посередине – они не приносят большую часть продаж, но и не слишком дорого обходятся вашему бизнесу. 15-25% продаж и 30% запасов.

  • Товары категории С составляют 5% от общего объема продаж, но контролируют 50% запасов.

Критерии ABC-анализа

Важность каждого товара стоит оценивать как минимум с двух позиций: с точки зрения приносимой прибыли и с точки зрения востребованности у покупателей.

ABC классификация по полученной прибыли

Чем выше полученная маржа с продажи, тем выше присвоенный ему класс.
Если прибыль в вашей 1с считается правильно (не все могут этим похвастаться), то лучше использовать именно такую классификацию.

ABC классификация по выручке

Дает возможность разделить товары, по их вкладу в оборот. Лидеры этой группы приносят магазину основной доход и должны постоянно присутствовали на полках.
Когда в базе 1с есть проблемы с расчётом себестоимости или на весь товар более-менее одинаковая наценка — используйте классификацию по выручке — это наглядней и надёжней.
Группировка по выручке менее точна, чем по прибыли, ведь по разным товарам обычно установлена разная наценка. Но такой класс тоже интересен для анализа, так как выявляет группы товаров, которые приносят магазину основной доход.

ABC классификация по количеству сделок (документов продаж)

Группирует товары по степени их популярности у покупателей. Ранжирование происходит с учетом количества покупателей (либо чеков), купивших тот или иной товар, не обращая на объем продаж в количественном выражении. Это нужно, чтобы отделить на самом деле часто покупаемый товар от товара в мелкой упаковке.

Лидеры этой группы не приносят большого дохода, но следить за ними нам тоже нужно, т.к. они ценятся покупателями и обеспечивают магазину дополнительный клиентский поток.

Например, плавленные сырки, разовые пакетики кофе, семечки, недорогие станки для бритья приносят очень маленькую выручку, но продаются каждый день. Покупатель расстроится, если не сможет найти этот популярный товар в вашем магазине и наверняка пойдёт искать его среди соседних.
Важно следить за данными позициями, чтобы удовлетворить клиента и избежать их возможного оттока.

Группы товаров после ABC-анализа

Любую группу товаров можно исследовать по одному или нескольким критериям сразу. Если анализировать товары по прибыли и востребованности, получится уже не 3 группы, а 10:
"AA" — приносят хорошую выручку и продаются часто
"AB" — приносит хорошую выручку, но менее востребован
"AС" — приносит хорошую выручку, но продается редко
...
"СС" — товар, который не приносит ощутимого дохода и не сильно интересен покупателям. Это вовсе не значит, что он не нужен. Его основная задача — давать покупателям ощущение свободы выбора, демонстрируя ассортимент

"DD" — отсутствие продаж за выбранный период.
Такая классификация называется двухфакторной, т.к. используются сразу два показателя.

Преимущества ABC-анализа

ABC классификация – это отличный способ понять, что за товар находится перед вами. У большинства предприятий на каждого менеджера по закупкам приходится более 3-5 тысяч позиций. Это много и запомнить всё нереально. Поэтому простая маленькая пометка у товара - А, В или С очень помогает.
В нашем решении, колонки с ABC-классификацией выводятся прямо в отчёт. Для наглядности классы подсвечиваются разными цветами и сразу видно какие товары нужно заказать в первую очередь.
Неопределенность времени выполнения заказа
Вывод напротив каждого товара буквы и цвета его класса позволяет мгновенно, с одного взгляда отделять важные товары от неважных . Такой анализ ассортимента полезен всегда и особенно в момент заказа товар поставщику. Поэтому обычно закупщики делают заказы поставщикам при включенных колонках ABC-классификации.
Неопределенность времени выполнения заказа
Дополнительно, можно кликнуть по ячейке с классом и увидеть диаграмму по всей линейке товаров. Это помогает при необходимости быстро уточнить положение товара в рейтинге продаж.

В этой диаграмме по вертикали выводится показатель класса (сумма продаж или количество сделок) упорядоченный от большего к меньшему, а по горизонтали выводятся номера товаров. Все "хорошие" товары располагаются слева (это А класс), "плохие" – справа (это С класс). Сверху зеленой, жёлтой и красной полосами выделены границы классов.

Уровень обслуживания

АВС класс также используется, чтобы установить разный уровень обслуживания (уровень сервиса) для товаров разной важности.

Уровень обслуживания используется для расчета страхового запаса. Чем выше уровень обслуживания, тем выше страховой запас и остатки на полке, тем выше вероятность того, что товар внезапно не закончится.
Страховой запас — это уровень запаса, который снижает дефицит товаров из-за непредвиденных событий (когда прогнозы не соответствуют спросу, время поставки превышает ожидания). Основная и новая формулы. Какую выбрать, разбираем на примерах.

подробнее >

Частый заказ товаров А-класса

Высокий страховой запас стоит денег, т.к. больше средств вкладывается в товар. Сократить вложения можно, если заказывать товар чаще: чаще проверяем остатки - чаще заказываем - меньше денег держим в остатках.

Регулярная проверка наличия товаров А-группы позволяет уменьшить расходы и снизить вложения в запасы самых ходовых товаров.

Изменение ручных уровней Min/Max

При ручной работе с min и max, менеджер устанавливает их в зависимости от изменения спроса на товары. Естественно, уровни min-max для товары А класса должны пересматриваться чаще. С одной стороны, чтобы не допустить пустых полок, а с другой, чтобы снизить объем оборотных средств.

В А-класс товаров по выручке вложена значительная доля от стоимости всех запасов предприятия. При падении спроса (в том числе при сезонном падении) А-группа должна быть пересмотрена в первую очередь.

Оценка потерь от отсутствия товаров

Как мы уже выяснили выше, А-класс товаров важен предприятию, т.к. генерирует основной доход и пользуется спросом у покупателей. Значит, нужно следить за тем, чтобы товар был в наличии без провалов. Пустая полка с товаром А-класса это потери денег либо лояльности покупателей.

Повышенный уровень запасов и частый заказ это инструменты, которыми пользуется менеджер. А чтобы проверить работу менеджера, нужно провести ретроспективную оценку наличия товаров на полках — выяснить, бывали ли случаи, когда товар отсутствовал. И если бывали — замотивировать менеджера, чтобы он не повторял этих ошибок.
В нашем решении мы добавили колонку "Процент наличия". Отфильтровав отчет только по товарам А-класса, легко увидеть позиции, по которым количество дней, когда товар был на полках отличается от 100%.

Практическое применение ABC-анализа
на примере продуктового магазина

Ещё одна польза, которые может принести ABC-анализ при закупках, помимо мгновенного понимания важности товара — выделить самые лучшие из них в отдельную группу, которой закупщик может заниматься чаще, чем остальными.

Так, например, в продуктовом магазине с ассортиментом в 4000 позиций, на АА группу приходится всего 200 из них. А значит, их наличие можно проверять хоть каждый день, не оставляя ни малейшего шанса упустить продажу.

Установив отбор ABC-класс по группе "АА", мы выводим в отчет данные по самым продаваемым товарам (одновременно и по выручке и по количеству чеков).

Оценка наличия товара на полках

Сразу обращаем внимание на колонку "Наличие, %". В идеале, в каждой строке будет стоять 100%, что означает, что каждый день в выбранном периоде товар был в наличии.

На практике это не всегда достижимо, но нужно стремиться к этому. В списке ниже видно, что почти по всем товарам наличие приближается и часто достигает 100%. Неплохой результат.

Но видны и проблемы, от которых нужно избавляться. Например, по популярной позиции "Кока-кола (2л)", наличие составило 94%. По нехитрой формуле (6 * 26364 / 94) можно оценить потери от отсутствия этого товара на полках в рублях. Получаем 1683 рубля упущенной выручки.
Неопределенность времени выполнения заказа
В том, что проблема имела место быть, можно убедиться, перейдя к детальным движениям товара в 1с. Ясно видно, что Кока-Кола была заказана уже после того, как закончилась на полке и покупатели несколько дней не имели возможности её купить.
Неопределенность времени выполнения заказа
Не найдя нужный товар в первый раз, 70 процентов покупателей находят ему замену. Попав в такую ситуацию во второй раз, покупатель с одинаковой долей вероятности найдет замену, ничего не купит или пойдет в другой магазин. В третий раз 70 процентов покупателей просто идут в другой магазин. В том, что касается лояльности покупателей в сфере продуктового ритейла, второго шанса у магазинов может просто не быть.

Исследование Американского Института продуктового рынка (American Food Market Institute) и Ассоциации производителей продуктов питания (Grocery Manufacturers Association)

Взаимозаменяемый товар

Очень часто покупатели не различают товары так, как различают их сами магазины. Например, в категорию "Чекушка водки в пределах 100 рублей" входит довольно много позиций. И покупателям по-большей части всё-равно, какую из них покупать.
В нашем решении можно объединять взаимозаменяемые позиции, используя механизм аналогов.
Если проводить классификацию по каждому товару из этой категории, то и ABC-класс и наличие не будет соответствовать действительности, т.к. при отсутствии одного товара, покупатели без проблем покупают другой из той же категории.
Неопределенность времени выполнения заказа
Разбив всю водку 0.25 л. на три группы, мы ясно видим, что все они относятся к АА классу, а проблемы с наличием были только у самой высокой по цене.
Неопределенность времени выполнения заказа

Группировка по поставщику

Непосредственно при автозаказе товара, имеет смысл отсортировать их по поставщику.
Неопределенность времени выполнения заказа
Теперь мы можем прозвонить их и дозаказать нужный товар. Таким образом, наличие самых ходовых товаров всегда будет поддерживаться на нужном уровне.

Мифы ABC-анализа: Чем он не является

ABC-анализ не является универсальной волшебной палочкой. В нём нет искусственного интеллекта и сложной математики, он довольно примитивен. Делать далеко идущие выводы, глядя только на АВС-класс не стоит.

Например, попадание товаров в аутсайдеры в результате классификации — не призыв к его немедленному исключению из ассортимента. Такой вывод можно сделать только по комплексу признаков от психологии потребителей и правил выкладки товара, до оборачиваемости (отношение выручки к вложенным в товар средствам) и заполненность товарной категории.

Если взять все ваши товары, разбить их по АВС группам и оставить только группу А (убрав из ассортимента остальные), то её можно проклассифицировать еще раз и опять она будет разбита на 3 группы. Т.е. даже если у вас сбалансированный ассортимент, всегда будет группа С, которая продается хуже чем А. Это не значит, что товары из этой группы нужно удалять из ассортимента.

Автоматический расчет ABC и XYZ

Система управления запасами min-max.pro автоматически выявляет лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (СZ) в ассортименте магазина. Эти данные используются при в автозаказе поставщику и аудите.

Протестировать систему можно бесплатно 30 дней. Поможем установить и проконсультируем по всем вопросам.
Made on
Tilda