Блог min-max.pro

Практическое применение ABC-анализа на примере продуктового магазина

Немного теории

В помощнике закупок для 1С реализована ABC-классификация по нескольким критериям:
  • по выручке, дает возможность разделить товары, по их вкладу в оборот. Лидеры этой группы приносят магазину основной доход и должны постоянно присутствовали на полках.
  • по полученной прибыли: чем выше полученная маржа с продаж товара, тем выше присвоенный ему класс. Эту классификацию использовать предпочтительнее, чем классификацию по принесённой выручке. Однако, когда в базе 1с есть проблемы с расчётом себестоимости или на весь товар более-менее одинаковая наценка, то класс по выручке не будет отличаться от класса по прибыли. Проще использовать его, т.к. это наглядней и надёжней.
  • по количеству сделок (документов продаж), группирует товары по степени их популярности у покупателей. Лидеры этой группы не приносят большого дохода, но следить за ними нам тоже нужно, т.к. они ценятся покупателями и обеспечивают магазину дополнительный клиентский поток. Например плавленные сырки, разовые пакетики кофе, семечки, недорогие станки для бритья приносят очень маленькую выручку, но продаются каждый день. Покупатель расстроится, если не сможет найти этот популярный товар в вашем магазине и наверняка пойдёт искать его среди соседних.
Поэтому важно поддерживать наличие таких продуктов. Это, так называемая, многофакторная классификация.

В результате, по каждому критерию товару присваивается буква, зависящая от его места в рейтинге — “A” — лидер, “В” — середнячок, “С” — аутсайдер, “D” — нет продаж.

Например:

  • “AA” — товар приносит хорошую выручку, часто продается.
  • “АС” — товар приносит хорошую выручку, но продается далеко не каждый день;
  • “CC” — товар, который не приносит ощутимого дохода и не сильно интересен покупателям. Это вовсе не значит, что он не нужен. Его основная задача — давать покупателям ощущение свободы выбора, демонстрируя ассортимент;
  • “DD” — товар, который вообще не продался за анализируемый период.
Внешний вид колонок с ABC-классами в помощнике закупок:

image
Диаграмма Парето

image
Вывод напротив каждого товара буквы и цвета его класса позволяет мгновенно, с одного взгляда отделять важные товары от неважных. Такой анализ ассортимента полезен всегда и особенно в момент заказа товар поставщику. Поэтому обычно закупщики делают заказы поставщикам при включенных колонках ABC-классификации.
Дополнительно, можно кликнуть по ячейке с классом и увидеть диаграмму по всей линейке товаров. Это помогает при необходимости быстро уточнить положение товара в рейтинге продаж.

image
В этой диаграмме по вертикали выводится показатель класса (сумма продаж или количество сделок) упорядоченный от большего к меньшему, а по горизонтали выводятся номера товаров. Все “хорошие” товары располагаются слева (это А класс), “плохие” – справа (это С класс). Сверху зеленой, жёлтой и красной полосами выделены границы классов.

Переходим к практике — выбираем только АА товары

Ещё одна польза, которые может принести ABC-анализ при закупках, помимо мгновенного понимания важности товара — выделить самые лучшие из них в отдельную группу, которой закупщик может заниматься чаще, чем остальными.
Так, например, в продуктовом магазине с ассортиментом в 4000 позиций, на АА группу приходится всего 200 из них. А значит, их наличие можно проверять хоть каждый день, не оставляя ни малейшего шанса упустить продажу.

Установив отбор ABC-класс по группе “АА”, мы выводим в отчет данные по самым продаваемым товарам (одновременно и по выручке и по количеству чеков).

Оценка наличия товара на полках
Сразу обращаем внимание на колонку “Наличие, %”. В идеале, в каждой строке будет стоять 100%, что означает, что каждый день в выбранном периоде товар был в наличии.

На практике это не всегда достижимо, но нужно стремиться к этому. В списке ниже видно, что почти по всем товарам наличие приближается и часто достигает 100%. Неплохой результат.

Но видны и проблемы, от которых нужно избавляться. Например, по популярной позиции “Кока-кола (2л)”, наличие составило 94%. По нехитрой формуле (6 * 26364 / 94) можно оценить потери от отсутствия этого товара на полках в рублях. Получаем 1683 рубля упущенной выручки.

image
В том, что проблема имела место быть, можно убедиться, перейдя к детальным движениям товара в 1с. Ясно видно, что Кока-Кола была заказана уже после того, как закончилась на полке и покупатели несколько дней не имели возможности её купить.
image
Между прочим, Американский Институт продуктового рынка (American Food Market Institute) и Ассоциация производителей продуктов питания (Grocery Manufacturers Association) в начале 2015 года провели исследование поведения покупателей в супермаркетах. Выяснилось, что, не найдя нужный товар в первый раз, 70 процентов покупателей находят ему замену. Попав в такую ситуацию во второй раз, покупатель с одинаковой долей вероятности найдет замену, ничего не купит или пойдет в другой магазин. В третий раз 70 процентов покупателей просто идут в другой магазин. В том, что касается лояльности покупателей в сфере продуктового ритейла, второго шанса у магазинов может просто не быть.
Взаимозаменяемый товар
Очень часто покупатели не различают товары так, как различают их сами магазины. Например, в категорию “Чекушка водки в пределах 100 рублей” входит довольно много позиций. И покупателям по-большей части всё-равно, какую из них покупать.

Если проводить классификацию по каждому товару из этой категории, то и ABC-класс и наличие не будет соответствовать действительности, т.к. при отсутствии одного товара, покупатели без проблем покупают другой из той же категории.

image
К счастью, помощник закупок для 1с может объединять взаимозаменяемые позиции, используя механизм аналогов. Разбив всю водку 0.25 л. на три группы, мы ясно видим, что все они относятся к АА классу, а проблемы с наличием были только у самой высокой по цене.
image
Группировка по поставщикуНепосредственно при автозаказе товара, имеет смысл отсортировать их по поставщику.

image
Теперь мы можем прозвонить их и дозаказать нужный товар. Таким образом, наличие самых ходовых товаров всегда будет поддерживаться на нужном уровне.
Функции
Made on
Tilda