Отчет "Динамика цен"

1. Умное ценообразование и проведение акций с учётом эластичности спроса по цене

Большинство компаний переходит от установки цен через наценку на цену закупа к более продуманным методикам.

Одной из них является ценообразование с учётом эластичности спроса. Для этого нужно анализировать результаты поднятия или снижения цен, обращая внимание на падение и увеличение спроса.

Такой анализ проще всего сделать с помощью этого отчёта для 1С. Он показывает, как менялась цена и продажи с течением времени.

Закон спроса гласит, что количество товара, на которое предъявляется спрос, возрастает при снижении цены и сокращается при ее повышении. При этом нет строго одинакового соотношения между снижением цены и повышением спроса.

Кривая спроса отражает обратно пропорциональную зависимость между ценой и количеством товара, которое покупатели хотят и могут приобрести в единицу времени.

На рисунке показана кривая спроса, в которой по горизонтальной оси отложены величины спроса на товар и, а по вертикальной – цена на них. Чем выше цена товара, тем на меньшее их количество предъявляется спрос.

При увеличении спроса кривая спроса смещается вправо, при уменьшении – влево (от А до B)

Изменение спроса происходит тогда, когда изменяется один из элементов, лежащих в основе кривой спроса. Например, увеличились доходы потребителей, что вызывает увеличение спроса, даже если цена не изменились. В результате кривая спроса сдвигается вправо.
Если снизится цена на товар, потребители также будут больше его покупать. Но количество покупок увеличится не благодаря увеличению спроса, а благодаря снижению цены. Это изменение показывает перемещение вдоль кривой спроса.

Ценовая эластичность спроса — это мера, которая показывает, насколько сильно изменяется величина спроса в ответ на изменение цены. Он рассчитывается как процентное изменение величины спроса, деленное на процентное изменение цены.

Однако, эта формула имеет досадное ограничение: когда мы пытаемся рассчитать ценовую эластичность спроса между двумя точками на кривой спроса, мы быстро видим, что эластичность от точки А до точки В кажется отличной от эластичности от точки В до точки А.


Поэтому, для расчёта эластичности в этом отчёте мы применяем формулу дуговой эластичности спроса (midpoint formula, формула средней точки). Она даёт более адекватные результаты.


Обычно, когда нужно рассчитать процент изменения величины, мы делим дельту на начальное значение и умножаем результат на 100. В формуле средней точки, дельта делится на среднее от начального и конечного значения.


Пример

Значение A: 100

Значение B: 120

Классическое изменение A => B: (120 - 100) / 100 = 0.20

Изменение по средней точке A => B: (120 - 100) / ([120 + 100] / 2) = 20 / 110 = 0.18


Классическое изменение B => A: (100 - 120) / 120 = -0.16

Изменение по средней точке B => A: (100 - 120) / ([120 + 100] / 2) = 20 / 110 = -0.18


Значение по второй формуле дало одинаковый результат в обоих случаях.


Формула ценовой эластичности спроса между точками A и B по средней точке выглядит следующим образом:

Q1, Q2 — количество начальное и конечное

P1, P2 — начальная и конечная цена

Как читать коэффициент эластичности:

Эластичность это число, которое показывает, как спрос изменяется в ответ на изменение цены.

Интерпретируется оно следующим образом:

• "Отрицательное значение" — продажи упали при увеличении цены (либо выросли при её уменьшении)
• "Положительное значение" - при увеличении цены, продажи выросли

Само значение показывает, во сколько раз спрос изменился сильнее чем цена:

• "Единица" - цена и количество изменились на одинаковый процент
• "Значение меньше единицы" - при изменении цены на 10%, количество изменилось на 5%. Если эластичность меньше единицы, кривая спроса называется неэластичной. В этом случае потребители не сильно реагируют на изменения цен. Поэтому величина спроса изменяется пропорционально меньше, чем цена.
• "Значение больше единицы" - при изменении цены на 10%, количество изменилось на 20%. Если эластичность больше единицы, кривая спроса называется эластичной. В этом случае потребители сильно реагируют на изменения цен. В результате, величина спроса изменяется пропорционально больше, чем цена.

Чем больше значение, тем сильнее изменилось продаваемое количество относительно изменений в цене, тем сильнее реакция потребителей.

4. Кейс: отслеживание лучшего момента для покупки товара

Допустим, нужно закупить сахар. Чтобы принять правильное решение по закупке, нужно посмотреть график динамики цен. Он показывает в какой период цена минимальная, а в какой максимальная. На картинке видно, что лучший период для закупки сахара в октябре-декабре, а летом цены выше - идеальный период для продаж.

Такой подход позволит закупщикам мониторить самые лучшие точки закупа и продажи без сложных расчётов в Excel.